İdeal Müşteri Profili (ICP) Nasıl Belirlenir?

İdeal müşteri profili (ICP), LinkedIn'de kime yazacağını tek sayfada tanımlayan altı alanlık bir listedir: sektör, unvan, kıdem, şehir, şirket büyüklüğü ve hariç kelimeler. Bu altı alan doldurulmadan çıkarılan her liste kirli, gönderilen her mesaj rastgeledir.

ICP neden ilk adım?

LinkedIn'de müşteri bulma zinciri tek bir tanıma dayanır: listeyi kim için çıkarıyorsun, mesajı kime yazıyorsun, içeriği kimin sorusuna göre üretiyorsun? Cevap aynı tanımsa üç iş birbirini besler. LİDER Topluluk'ta altı aracın hepsi İdeal Müşterim tanımına göre skorlar; bu yüzden kurulum haftasında profil değil, önce bu tanım doldurulur.

Altı alan nasıl doldurulur?

• Sektör: Tek sektör, en fazla iki. "Üretim" değil, "gıda üretimi".
• Unvan: Unvan yaz, sıfat değil. "Yönetici" değil, "Satın Alma Müdürü".
• Kıdem: Karar veren mi, öneren mi? Müdür ve üstü çoğu B2B hizmette karar vericidir.
• Şehir: Fiziksel görüşme yapıyorsan daralt; yapmıyorsan Türkiye geneli.
• Şirket büyüklüğü: Çalışan sayısı bandı. 10 ile 250 arası KOBİ'lerde karar kısa sürer.
• Hariç kelimeler: En az üç dışlama: rakipler, öğrenciler, iş arayanlar, seninle aynı işi yapanlar.

İyi bir ICP'nin testi

Üç soru: Bu tanıma uyan 50 kişiyi bugün sayabilir misin? Hariç kelimeler alanı boş mu? Unvan mı yazdın, sıfat mı? Üçünden biri takılıyorsa tanım eksiktir. Data Havuzu'ndaki 38.225 kayıt bu altı alana göre filtrelendiğinde ortaya birkaç yüz kişilik, üzerinde çalışılabilir bir liste çıkmalıdır; binlerce kişi çıkıyorsa tanım geniştir.

ICP ile niş arasındaki fark ne?

Niş, hangi problemi çözdüğündür; ICP, o problemi yaşayan kişinin LinkedIn'de nasıl bulunacağıdır. Niş bir cümle, ICP altı alan. Nişi olmayan ICP yazamaz, ICP'si olmayan niş liste üretemez. Niş seçimi için ayrı bir rehber var.